Quando i team di vendita e di marketing si allineano su un obiettivo comune e lavorano insieme in modo efficace, l’azienda ne trae vantaggio chiudendo un maggior numero di contratti e realizzando più vendite, semplicemente perché più efficace è l’imbuto di vendita, maggiore è il guadagno.
Ottimizzando l’imbuto del vostro ecommerce, potete far crescere i ricavi spostando una percentuale più alta di lead attraverso ogni fase, rendendo i vostri sforzi di marketing più efficaci ed efficienti.
E più si capisce cos’è un imbuto di vendita, come funziona e come ottimizzare il proprio, più sarà facile convertire i nuovi lead in clienti paganti.
Diamo un’occhiata più da vicino all’imbuto di vendita, assicuriamoci di averne compreso il funzionamento e condividiamo alcune idee concrete per aiutarvi a raggiungere un tasso di conversione più elevato.
Che cos’è un funnel di ecommerce?
Nel marketing, un “imbuto” è un concetto che rappresenta le diverse fasi del percorso del cliente. Non è una linea d’azione specifica, né una strategia di marketing. È un modo per classificare tutte le persone del vostro ecosistema di marketing. Questo può valere per qualsiasi attività, quindi un imbuto ecommerce si riferisce a ciò che queste fasi tipicamente assomigliano per un sito ecommerce (rispetto, ad esempio, a una società di software).
Gli esperti di marketing usano il termine “imbuto” perché aiuta a visualizzare il numero di persone in ogni fase. Immaginate, ad esempio, che un milione di persone abbia sentito parlare del vostro marchio. Di questi, 500.000 hanno preso in considerazione l’acquisto. Di queste 500.000 persone, 250.000 stanno per acquistare. Di queste 250.000 persone, 100.000 hanno acquistato e 30.000 hanno lasciato un commento o hanno riacquistato il prodotto. Queste sono le diverse dimensioni delle fasi dell’imbuto.
Pensare in termini di imbuto è utile ai marketer per pianificare la loro strategia. Pensando ai desideri e alle esigenze dei loro potenziali clienti nelle diverse fasi, possono pianificare i modi migliori per raggiungerli e farli passare alla fase successiva.
Perché l’ecommerce funnel è una parte così importante della vostra strategia?
Indipendentemente dalle tattiche di marketing utilizzate per acquisire traffico, la realtà è che la metà dei vostri potenziali clienti non sarà pronta a convertire in quel momento. È qui che entra in gioco l’ottimizzazione dell’imbuto.
Se non si ottimizza, si perderanno lead che avrebbero potuto trasformarsi in clienti paganti, ma che per un motivo o per l’altro non si sono trasformati. E ci sono poche cose più frustranti per un marketer che sapere che i propri sforzi avrebbero potuto essere migliori nella fase di vendita.
È possibile influenzare la decisione di acquisto dei potenziali clienti e migliorare il tasso di conversione: ecco perché è una parte così importante della strategia di vendita e di marketing. Se imparate a migliorare ogni fase del vostro imbuto di vendita, sarete in grado di convertire una percentuale maggiore di contatti.
Per migliorare, dovete essere in grado di visualizzare il vostro imbuto di vendita e utilizzarlo come quadro di riferimento per analizzare e identificare le opportunità di miglioramento.
Alcuni dei vantaggi evidenti di un imbuto di vendita ottimizzato sono
- Realizzare un maggior numero di vendite grazie a una percentuale più elevata di lead che attraversano l’intero funnel.
- Vi aiuterà a identificare la giusta strategia di marketing, assicurandovi che vi rivolgiate al pubblico giusto in una particolare fase del suo percorso di acquisto.
- La comprensione del motivo per cui il vostro prodotto o servizio non è adatto a tutti i vostri potenziali clienti, il che aiuta a identificare i modi per soddisfare le loro esigenze.
- Vi dà un vantaggio rispetto ai vostri concorrenti che non dedicano tempo e risorse all’ottimizzazione del loro funnel.
In breve, senza un imbuto di vendita, si spara nel buio e si spera nel meglio quando si tratta di trasformare i navigatori in acquirenti.
Le 4 fasi dell’imbuto di vendita
Le fasi dell’imbuto di vendita descrivono i processi cognitivi che i clienti attraversano quando prendono una decisione d’acquisto. L’analogia dell'”imbuto” aiuta a visualizzare e classificare le diverse fasi del processo di vendita.
Come un vero imbuto, l’imbuto di vendita è più ampio nella parte superiore. Man mano che i prospect si muovono attraverso le fasi dell’imbuto di vendita, ogni fase diventa progressivamente più piccola, con i clienti qualificati che passano alla fase successiva e i clienti non qualificati che scompaiono.
Sebbene esistano diversi modelli di fasi dell’imbuto di vendita, il più popolare e ampiamente citato è il modello AIDA, che comprende le seguenti quattro fasi:
- Consapevolezza
- Interesse
- Decisione
- Azione
Consapevolezza
La fase di consapevolezza è una fase “top of the funnel“, in cui i clienti diventano consapevoli di
- Un problema che devono affrontare e, in alcuni casi, una soluzione a tale problema.
- La vostra azienda e il suo prodotto o servizio che risolve il loro problema.
L’obiettivo della fase di sensibilizzazione dell’imbuto di vendita è raggiungere il pubblico di riferimento, aiutarlo a scoprire la vostra offerta e ottenere contatti. Potete farlo attraverso campagne PPC, post pertinenti sul blog, ebook e social media.
Ottimizzate il vostro imbuto di vendita in questa fase creando contenuti informativi e coinvolgenti che incoraggino le persone che potrebbero essere interessate al vostro prodotto ad agire.
Che si tratti di iscriversi alla vostra newsletter o a un webinar, dovete motivarli a impegnarsi con la vostra azienda e a fare il passo successivo.
Interesse
Quando il pubblico di riferimento si impegna con la vostra azienda nella fase di consapevolezza, dimostra interesse per ciò che offrite. Anche se questi potenziali clienti non hanno ancora pensato di acquistare da voi, avete catturato la loro attenzione.
A questo punto, sono entrati nella fase di interesse.
L’obiettivo della fase di interesse è quello di determinare quali sono i punti dolenti del vostro prospect e cosa lo motiva. Un modo per farlo è impegnarsi con loro e costruire una relazione attraverso i canali di vendita diretti e indiretti.
In questa fase potete anche ottimizzare l’imbuto di vendita con contenuti che affrontino i punti dolenti più comuni e presentino il vostro prodotto come una soluzione. Potete farlo attraverso campagne e-mail, post sul blog e prove gratuite. Una volta convinti, i potenziali clienti passeranno alla fase successiva.
Desiderio
Quando un cliente raggiunge la fase del desiderio, sa che il vostro prodotto soddisfa le sue esigenze e sta valutando un acquisto, ma non è ancora pronto a convertire. Stanno ancora confrontando le opzioni di prezzo, le testimonianze dei clienti e i casi di studio per prendere una decisione informata.
Il vostro obiettivo in questa fase è convincere i clienti mostrandoglielo:
- Perché il vostro prodotto soddisfa le loro esigenze.
- Come la vostra offerta si adatta al loro budget.
- cosa possono aspettarsi dopo l’acquisto.
Potete raggiungere questi obiettivi attraverso dimostrazioni individuali, codici sconto, testimonianze e recensioni dei clienti. La chiave è mostrare loro come può essere la vita di un cliente. Una volta che li avrete convinti, passeranno alla fase successiva.
Azione
La fase di azione, o di acquisto, è la fase finale dell’imbuto di vendita. È qui che la maturazione e la concentrazione delle tre fasi precedenti danno i loro frutti. I clienti sanno che il vostro prodotto soddisfa le loro esigenze e sono pronti a convertire.
In questa fase, l’obiettivo non è solo quello di convincere il cliente ad acquistare i prodotti. Dovete dare loro tutto ciò di cui hanno bisogno per ottenere il massimo dal loro acquisto.
Ad esempio, potete utilizzare campagne e-mail, promozioni mirate e creazione di community per aiutare i clienti a sfruttare al meglio i vostri prodotti e ritargettizzarli con upsell e cross-sell per incrementare le vendite.
10 segreti per aumentare la conversione dell’imbuto di vendita dell’e-commerce
1-Definire il pubblico di riferimento
Non si può vendere a un pubblico senza sapere chi è e cosa gli piace. Il modo migliore per identificare il target è stabilire una buyer persona – una rappresentazione semi-fantastica del vostro cliente ideale, basata su ricerche.
Le buyer personas vi permettono di sapere chi sono i vostri acquirenti, come pensano e cosa li motiva. Possono aiutarvi a indirizzare i prospect nella parte superiore dell’imbuto, a ridurre al minimo l’abbandono nella fase di consapevolezza e a migliorare il tasso di conversione dell’imbuto di vendita.
Naturalmente, per costruire una persona, occorrono dati. È possibile utilizzare i dati di Google Analytics, l’analisi dei social media e il database dei clienti. Ecco su cosa dovreste concentrarvi:
- Età
- Posizione
- Interessi
- Professione
- Tecnologia
- Preferenze per i social media
Armati di questi dati, potete creare un profilo del vostro cliente ideale. Cercate modelli ricorrenti e cercate di creare diverse personas per il vostro pubblico di riferimento.
2-Creare contenuti che risolvano i problemi
Una volta individuato il pubblico di riferimento e le motivazioni che lo spingono, è il momento di creare contenuti che si rivolgano ai suoi punti dolenti. Siamo ancora nella parte alta dell’imbuto, nella fase di consapevolezza, quindi è utile creare contenuti che risolvano i problemi del pubblico.
I contenuti informativi contribuiscono a posizionare il vostro marchio come esperto e a creare credibilità.
3-Ottimizzare le pagine di destinazione
La landing page è il luogo in cui i potenziali clienti scoprono i vostri prodotti e il vostro marchio. Che si tratti di una pubblicità, di un post sul blog o di un webinar, quando i clienti raggiungono la vostra landing page, questa deve comunicare ciò che il vostro marchio rappresenta, ciò che offre e come risolve i loro problemi.
È essenziale mantenere la voce e il messaggio del marchio coerenti su tutti i canali. Dopo tutto, siamo ancora nella fase di consapevolezza dell’imbuto di vendita.
4-Ottimizzare le chiamate all’azione
Ogni pagina e contenuto del vostro sito web deve avere uno scopo chiaro e una chiamata all’azione ( CTA) che incoraggi i potenziali clienti a compiere il passo successivo nell’imbuto. Le CTA possono essere utilizzate in ogni fase dell’imbuto di vendita per incoraggiare i clienti a compiere il passo successivo.
Potete utilizzare frasi come “Iscriviti alla prova gratuita” o “Ottieni l’ebook gratuito” nella fase di sensibilizzazione per generare lead e richieste di informazioni. Allo stesso modo, potete usare parole come “Chiamaci per saperne di più” o“Contatta il nostro team per maggiori informazioni” per coinvolgere i potenziali clienti nella fase di interesse.
CTA come “Offerta a tempo limitato” o“Sconto esclusivo” sono molto efficaci nelle fasi di desiderio e azione. Il segreto è utilizzare le CTA più volte in ogni pagina di destinazione e posizionarle in modo da catturare l’attenzione dei clienti.
5-Catturare gli indizi
Una volta che avete colpito i vostri clienti con contenuti mirati e CTA convincenti, è il momento di farli passare alla fase di interesse. Quando i clienti condividono le loro informazioni con la vostra azienda, esprimono interesse per il vostro prodotto o servizio.
Così facendo, passano dalla consapevolezza all’interesse. Il modo migliore per farlo è utilizzare un modulo di lead generation che catturi le loro informazioni di contatto e vi dia la possibilità di iniziare una conversazione.
Assicuratevi di stabilire le aspettative al momento della registrazione e di offrire qualcosa di prezioso in cambio. È improbabile che i potenziali clienti condividano le loro informazioni di contatto senza di esse. L’accesso a un coupon di sconto o a un e-book gratuito al momento della registrazione è un ottimo modo per generare lead e offrire valore.
6-Creare contenuti di supporto convincenti
Quando un prospect arriva alla fase decisionale, esamina la vostra offerta nei minimi dettagli e la confronta con quella dei concorrenti.
A questo punto, dovete pensare a quali contenuti potete creare per supportare l’imbuto di vendita e dimostrare non solo che il cliente ha bisogno di ciò che offrite, ma anche che ne ha bisogno da voi. Oltre a creare la prova sociale di cui abbiamo parlato sopra, pensate bene a come costruire la fiducia attraverso contenuti quali:
- Politiche di spedizione e restituzione
- Dichiarazioni di missione
- Pagine del team (se offrite un servizio in cui il cliente lavorerà con il vostro team).
7-Incorporare i segnali di fiducia e la riprova sociale
La fiducia è essenziale per il successo di qualsiasi processo di vendita. Non è possibile ottimizzare un imbuto di vendita senza una sana distribuzione dei segnali di fiducia e della riprova sociale in tutte le fasi. Il tipo di indicatore da utilizzare può variare a seconda della fase dell’imbuto.
Ad esempio, le valutazioni e le recensioni dei prodotti possono fare miracoli per risolvere i problemi di iscrizione nella fase di consapevolezza. Allo stesso modo, le testimonianze dei clienti e i casi di studio che dimostrano i risultati e i successi ottenuti in passato possono aumentare le conversioni nella fase del desiderio.
8-Ridurre l’attrito nelle fasi di conversione
La maturazione dei prospect e la costruzione della fiducia li porta alla fase di azione. Ma il vostro lavoro non è ancora finito. Se non si fa attenzione, anche i migliori prospetti possono cadere nel dimenticatoio.
Gli acquirenti online abbandonano l’acquisto per motivi quali:
- Spese di spedizione, tasse o altri costi elevati.
- Mancanza di opzioni di pagamento da parte dei clienti.
- Consegna lenta.
- Mancanza di fiducia.
Ogni motivo rappresenta un punto di attrito nella fase di conversione e un’opportunità per ottimizzare il vostro imbuto di vendita. Non sapete come fare?
Ecco quattro consigli utili per ridurre l’attrito alla cassa:
- Non forzate la registrazione durante il processo di acquisto; lasciatela per la pagina di ringraziamento.
- Impostate un processo di checkout di una sola pagina per ridurre al minimo i passaggi.
- Offrite la spedizione gratuita includendo il costo della spedizione nel margine del prodotto.
- Includete segnali di fiducia come i loghi dei gateway di pagamento e i badge di sicurezza nel footer del vostro sito e nella pagina di pagamento.
9-Creare obiettivi misurabili e monitorare gli indicatori chiave.
È impossibile ottimizzare un imbuto di vendita adottando un approccio “tutto e niente”. Dovete continuare a monitorare e ottimizzare ogni aspetto dell’imbuto per identificare le aree di miglioramento man mano che la vostra attività cresce e le esigenze dei clienti cambiano.
Google Analytics è un modo semplice per monitorare le metriche chiave dell’imbuto di vendita. Permette di visualizzare l’imbuto di vendita, di individuare i punti deboli e di monitorare i progressi nell’implementazione delle soluzioni.
10-Siate attivi sui social media.
I social media sono un ottimo strumento per ottimizzare l’imbuto di vendita.
Potete utilizzare immagini per catturare l’attenzione degli utenti e messaggi video per coinvolgerli nella fase di sensibilizzazione. La dimensione del pubblico all’inizio dell’imbuto di vendita è enorme. Ma con la giusta buyer persona, sarete in grado di indirizzare facilmente i potenziali clienti.
Poi, nella fase di interesse, è possibile utilizzare Facebook, Instagram e Pinterest per portare traffico al vostro sito web. Potete utilizzare i pixel di tracciamento per ritargetizzare questi utenti nella fase di Desiderio con sconti speciali.
Infine, nella fase di azione, potete utilizzare annunci orientati alla conversione per promuovere i vostri prodotti e invogliare i potenziali clienti a diventare tali. È inoltre possibile utilizzare la funzione “Shop” di Instagram e Facebook Marketplace per ridurre al minimo l’attrito di conversione sui social media.
