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¿Qué es el marketing jurídico?

Todo lo que debes saber sobre el marketing jurídico

Parte de la gestión de un bufete de abogados implica aprender de marketing jurídico. La facultad de derecho suele enseñar a los abogados todo lo que deben conocer de su profesión, pero no los prepara en cómo gestionar y dirigir su bufete, y lo que tiene que ver con vender sus servicios.

Además de la captación de clientes, la contabilidad y la gestión de una oficina el aprendizaje del marketing jurídico es, sin duda, una de las habilidades más importantes que debes desarrollar. Después de todo es lo que impulsa la imagen de tu bufete y atrae a los clientes a tu práctica.

Desde la configuración de las analíticas hasta el email marketing para abogados, hay mucho de qué hablar.

Importancia del Marketing jurídico

Empezar con el marketing jurídico puede parecer abrumador, pero es importante entenderlo a medida que crece su bufete y se distingue en el sobresaturado mercado jurídico.  El éxito del marketing jurídico le ayuda a destacar entre la competencia y a que los clientes le encuentren.

Si estás decidido a aprender e implementar el marketing jurídico, debes tener en cuenta que el punto de partida es tener un plan, conocer algunas herramientas fundamentales de marketing y adquirir algunos conocimientos empresariales.

¿Qué es el marketing jurídico?

El marketing jurídico es un término muy amplio que hace referencia a la publicidad en relación al mundo de los abogados: la relación con los clientes, las relaciones públicas, la creación de redes, la participación en organizaciones profesionales, entre otros aspectos.

La definición de marketing jurídico suele abarcar actividades de desarrollo de negocio y los esfuerzos para conseguir más clientes, aumentando así los ingresos.

Cómo comercializar su bufete de abogados

Hay muchas tácticas de marketing jurídico que puedes utilizar para captar nuevos clientes, el secreto es que sea progresivo y no demasiado rápido o de forma abrumadora. Es importante centrarse en varias de ellas pero que se adapten a sus puntos fuertes para conseguir los mejores resultados:

  • Ser activo en las redes sociales es imprescindible. Investiga las mejores horas para publicar, esto siempre le ayuda a aumentar su tasa de clics. En el botón “Estadísticas” o en el menú de Instagram podrás encontrar las horas de mayor actividad e tu audiencia.
  • Conecte con 3 o 5 fuentes de referencia a las que veas potencial. Aunque estés muy ocupado, debes tomar unos minutos en la semana para interactuar ya sea por vía telefónica, por mensajería, correos electrónicos, con un café de por medio o en reuniones. Esta es la mejor forma de llegar a otras personas.  
  • Si te enfocas en un área específica, posiciónate como el experto legal al que acuden los periodistas locales. Muestra tu capacidad de respuesta a sus consultas y sé útil para tu comunidad.
  • Asiste a del colegio de abogados de tu localidad. Establecer conexiones entre colegas siempre es importante, así refuerzas tu circulo social y te mantienes al día en temas del gremio.
  • Ofrece recursos gratuitos en tu comunidad para que crees conexión con personas y profesionales. Otra opción es ofrecer voluntariado en una universidad local, prestar asesoría legal a una fundación u organización sin ánimo de lucro. Estas actividades te dan exposición.
  • Crea un blog para tu sitio web y añade nuevos contenidos regularmente. No te sientas intimidado por la idea de redactar posts largos. Puedes comenzar con uno o dos párrafos sobre temas concretos que sean relevantes e interesantes. A medida que te vayas sintiendo más cómodo con la publicación de contenidos, podrás ir ampliando tus posts según lo desees.
  • Contrata a un profesional del marketing que pueda cumplir objetivos específicos, ya sea un número determinado de nuevos clientes al mes o un aumento del 50% en las llamadas telefónicas. Una vez que sus esfuerzos iniciales aumenten su actividad comercial, la idea es mantener sus esfuerzos de marketing jurídico de forma constante para ampliar aún más su base de clientes.

Estrategias, tácticas y planes para bufetes de abogados

El marketing jurídico te permite relacionarte y captar clientes potenciales
El marketing jurídico te permite relacionarte y captar clientes potenciales

El marketing jurídico no debe ser aleatorio ni depender excesivamente de un solo método. Debe ser estratégico y basarse en experimentos basados en datos.

Algo básico es que diferencies entre tácticas, estrategias y planes. Como bufete de abogados, necesita las tres cosas:

  • Las estrategias son enfoques a largo plazo para lograr sus objetivos, por lo tanto, son más generales.
  • Las tácticas son herramientas específicas y métodos a corto plazo para alcanzar sus objetivos.
  • Los planes son la forma de ejecutar las estrategias y las tácticas para alcanzar los objetivos.

Necesitará los tres para comercializar su bufete con eficacia. Disponer de los tres también le ayuda a visualizar mejor sus objetivos de marketing.

Sus objetivos, estrategias, tácticas y planes cambiarán con el tiempo a medida que crezcan sus necesidades de marketing, pero es importante tenerlos en cuenta para ayudarle a tener una imagen más clara de cómo llevar a su empresa a donde quiere que esté.

Kit de herramientas para hacer marketing jurídico

Hay diversidad de herramientas que pueden ayudarte en tu estrategia de marketing jurídico
Hay diversidad de herramientas que pueden ayudarte en tu estrategia de marketing jurídico

Antes de empezar a desarrollar planes de marketing para su bufete, tendrá que crear un kit de herramientas de marketing jurídico, el cual debe incluir: su marca, el logo en varias versiones de color y dimensión, los clientes, una idea de cómo será su embudo de marketing y un sitio web sólido. A partir de ahí, puede ampliar su kit de herramientas para incluir cosas como un calendario editorial o una guía de estilo, pero primero asegúrate de tener lo básico.

Construya la marca de su bufete

La marca de su bufete es lo que va a comercializar. Para ello, debes tener claros ciertos aspectos: ¿qué es exactamente su bufete? ¿Cómo quiere que la gente vea su bufete? ¿Cuál es la marca de su bufete? ¿Qué tipo de experiencia de marca quiere que tenga la gente?

Cuando haces marketing jurídico debes asegurarte que al vender tus servicios, tu marca transmita como mínimo, valor, confianza y calidad en la forma de mejorar la vida de sus clientes. Más allá de eso, debe pensar en la imagen, el estilo y la voz que quiere transmitir y en cómo puede hacerlo de forma coherente.

El objetivo final del branding es el reconocimiento instantáneo y una sensación positiva al interactuar con la marca de su bufete. Así que asegúrate de que tu marca y tu futura tarjeta de visita reflejen tu personalidad y tu área de práctica.

Una vez que hayas desarrollado tu marca, querrás tener una hoja que describa a alto nivel la marca, la voz y la personalidad de tu bufete de abogados, para que cualquier persona que desarrolle el marketing o el contenido para tu bufete entienda de dónde vienes.

Personajes de clientes

Al igual que cualquier otro tipo de marketing, cuando se trata del marketing jurídico también necesitas saber cuál es tu «cliente ideal». No necesariamente debes tener uno, puedes tener varios teniendo en cuenta que cada caso y cliente puede ser diferente.

Debería crear al menos un personaje por cada servicio que preste para ayudarle a elaborar un marketing más específico para sus servicios. Debe tener en cuenta los datos demográficos, los antecedentes, las motivaciones y los objetivos, así como los retos o los puntos de dolor de sus personas. Puede hacerlo por su cuenta o con la ayuda de sus empleados y clientes. Haga una lluvia de ideas con algunos perfiles de las cualidades de su cliente ideal.

Desarrollar su embudo de marketing

Un embudo de marketing entrante para su bufete de abogados debe capturar las fases de conocimiento, evaluación y conversión de su viaje de cliente ideal.

Un embudo de marketing es simplemente detallar el viaje de tu cliente para encontrarte y contratarte como su abogado. Se puede dividir en tres etapas:

  • Etapa de concienciación: El cliente se da cuenta de que tiene un problema y empieza a investigar para entender y enmarcar mejor su problema.
  • Etapa de consideración: El cliente empieza a definir su problema y se compromete a buscar formas de resolverlo.
  • Etapa de decisión: El cliente empieza a buscar un abogado que le ayude con su problema.

Su embudo de marketing se basará en sus clientes y en cómo abordan cada etapa de su viaje. Por lo general, su embudo se centrará en la atracción de visitas a su sitio web, los clientes potenciales de esas visitas, la calificación de esos clientes potenciales para determinar si están listos para contratar a un abogado, y la conversión de esos clientes potenciales en clientes reales.

El sitio web de su bufete

Contar con una página web es imprescindible para hacer marketing jurídico
Contar con una página web es imprescindible para hacer marketing jurídico

La primera impresión que la mayoría de la gente tendrá de ti y de tu bufete será tu sitio web, por lo que debes asegurarte que represente a tu bufete, pero también que sea rápido, receptivo, bien diseñado y seguro.

Al desarrollar tu sitio web, debería incluir al menos una sección llamada «Acerca de nosotros» que cuente la historia sobre por qué existe y qué hace mejor que nadie. También debería añadir a su sitio web una sección que enumere los servicios que ofreces, una sección que enumere su misión y sus valores, testimonios de clientes, un blog, estudios de casos o incluso una sección de preguntas frecuentes.

Cómo crear un plan de marketing

Un plan de marketing jurídico más específico puede atraer los clientes adecuados para su bufete
Un plan de marketing jurídico más específico puede atraer los clientes adecuados para su bufete

La forma de promocionar su bufete depende de sus objetivos de marketing. Tus objetivos de marketing jurídico ante todo deben estar impulsados por el deseo de resolver los problemas de tu cliente ideal.

Tener unos objetivos definidos en mente ayuda a crear un plan de marketing jurídico más específico y atraer los clientes adecuados para su bufete y mantenerse al tanto de sus análisis de marketing. Por ejemplo, si su objetivo es aumentar el tráfico de su sitio web, querrá medir cuántos visitantes van a su sitio web y cómo han llegado a él.

Métricas

Algunas herramientas útiles para medir sus métricas y resultados son Google Analytics, que te muestra cuántas personas han visitado, visto y salido de las páginas de su sitio web. También puede hacer un seguimiento de las descargas, el tiempo que los visitantes han permanecido en su sitio web y otras métricas de participación en el sitio web.

Por su parte, las redes sociales tienen sus propios sistemas de información para medir la participación, aunque puedes utilizar sistemas de gestión de redes sociales para consolidar esas estadísticas en una sola fuente.

SEO

El SEO es la optimización de los motores de búsqueda, lo que permite que su sitio web sea amigable para los motores de búsqueda, así puede posicionarse mejor en las SERPs (páginas de resultados de los motores de búsqueda).

Hay una serie de factores que intervienen en las mejores prácticas de SEO, incluyendo palabras clave, enlaces, consideraciones de SEO local y metadatos. Pero si eres nuevo en el SEO, simplemente escribe cada página web como si estuvieras hablando con una persona, no con un robot, y tendrás un buen comienzo. También puede considerar la posibilidad de subcontratar a un escritor independiente que sepa de SEO.

Las métricas te permiten conocer tu alcance a nivel de SEO pero también evaluar si se cumplen tus objetivos
Las métricas te permiten conocer tu alcance a nivel de SEO pero también evaluar si se cumplen tus objetivos

PPC (pago por clic)

Estos son anuncios en línea que son pagados cuando la gente hace clic en ellos. Algo que debes tener claro es que los anuncios PPC (pago por clic) debe llevar siempre a un sitio web destino y esta debe reflejar justo lo que ofreció en su anuncio.

Lo mismo aplica para el que el marketing por correo electrónico, debe redirigir al usuario a donde pueda contactarle o presentarle su caso.  

Directorios legales

Una manera fácil de ayudar a aumentar el SEO de su sitio web, a través de la construcción de enlaces, es mediante la inclusión de su empresa en los directorios legales. Algunos directorios son gratuitos, otros son de pago.

Google My Business

Google Business es una herramienta increíble para que tus clientes te encuentren
Google Business es una herramienta increíble para que tus clientes te encuentren

Debes contar también con tu perfil de Google Business, pues muchas personas buscan abogados a través de Google en lugar de los directorios legales, por lo tanto, es una excelente forma de darte a conocer sin tener que pagar por los anuncios. Mantén tu perfil actualizado, responder a las reseñas de su bufete y añade una sección de preguntas frecuentes a su listado, todo esto puede impulsar su SEO.

Redes Sociales

Facebook, Twitter y LinkedIn deben ser herramientas imprescindibles en tu estrategia de marketing jurídico
Facebook, Twitter y LinkedIn deben ser herramientas imprescindibles en tu estrategia de marketing jurídico

Las redes sociales pueden utilizarse para relacionarse y conocer mejor a sus clientes, colegas, académicos o, en realidad, a cualquier persona a un nivel más genuino y personal, ya sea de forma orgánica o a través de anuncios.

En lo que respecta a las redes sociales para abogados, te recomendamos que al menos estés en Facebook, Twitter y LinkedIn.  Estos son los lugares de las redes sociales para abogados donde es probable que la mayoría de sus clientes pasen tiempo.

Marketing por correo electrónico

El email marketing jurídico requiere consistencia y una revisión regular de su estrategia
El email marketing jurídico requiere consistencia y una revisión regular de su estrategia

El marketing jurídico por correo electrónico es una gran manera de generar nuevos negocios y de repetirlos. Puedes crear anuncios, boletines de noticias, notificaciones y otros mensajes de correo electrónico para enviarlos a las personas de sus listas (segmentadas). El email marketing para abogados, al igual que cualquier otro esfuerzo de marketing, requiere consistencia y una revisión regular de su estrategia.

Marketing offline

El marketing jurídico offline, o tradicional, consiste en vallas publicitarias, anuncios de radio y televisión, tarjetas de visita, carteles, publicidad por correo postal, entre otros. Este tipo de marketing es importante especialmente si está intentando establecerse como un pilar en su comunidad o generar referencias de boca en boca.

No debería depender únicamente del marketing digital o del tradicional, debe tener una mezcla de ambos en su plan de marketing, ya que uno solo no proporcionará el crecimiento que está buscando. Y si algo no funciona como quieres, siempre puedes cambiar y ajustar tu plan de marketing en función de tus necesidades y objetivos.

Medir los resultados y ajustar sus objetivos

El éxito de su plan de marketing jurídico se definirá de diferentes maneras. Establecer y revisar sus objetivos con regularidad le ayudará a hacer un mejor seguimiento de sus resultados y a medir su ROI. Sus objetivos pueden cambiar, desde aumentar el conocimiento de su bufete de abogados hasta aumentar el tráfico a su sitio web, pasando por aumentar el número de clientes potenciales desde su sitio web, demostrar su experiencia o crear relaciones con socios estratégicos.

Está bien cambiar sus estrategias, tácticas y planes a medida que su bufete de abogados crece o que sus objetivos cambian. Simplemente tenga en cuenta dónde está y dónde quiere estar cuando reevalúe sus planes de marketing.

Convierta a los visitantes en clientes

Por supuesto, todo este marketing es estupendo, pero tienes que tener una forma de cerrar el trato, de vender tus servicios, por así decirlo. «Ventas» no tiene por qué ser algo malo o zalamero. «Ventas» significa simplemente que tienes un proceso en marcha que se alinea con tu plan de marketing para poder contratar a tu cliente ideal. Es básicamente desarrollo de negocios. Has invertido todo el tiempo y el esfuerzo en tu plan de marketing, por lo que no tener un plan de seguimiento para firmar con todos los clientes potenciales que están interesados en contratarte sería una pena.

Lo ideal es que las ventas sean la última parte de tu embudo y proceso de marketing.

Llamadas a la acción en tu sitio web

Ten un formulario disponible cuando las personas quieran ponerse en contacto con usted. Asegúrate que los anuncios funcionen como quieres. Considere la posibilidad de sincronizar su sitio web con un CRM para poder hacer un seguimiento de los clientes potenciales que rellenen sus formularios. El marketing jurídico es un maratón, necesitas tener un flujo constante de personas que pasen por el embudo para no quedarse sin clientes nuevos.

Recuerda que tus esfuerzos de marketing han sido para atraer a tu cliente ideal, no a cualquier cliente. Estás facultado para decir «no» a las personas que no crees que encajen bien en tu consulta. No tienes que trabajar con todos los que entran por tu puerta.

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Diana Sánchez

Periodista | Locutora Guionista de episodios de la vida. Apasionada por la lectura de hojas blancas pero con el amor de corregir lo incorregible.View Author posts

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