Aunque los negocios online cada vez alcanzan unas cuotas de mercado más elevadas, las tiendas y establecimientos físicos siguen teniendo el mayor porcentaje sobre las ventas totales.
Por tanto, los que tenemos tiendas físicas debemos cuidar al máximo nuestra presentación. Esto pasa por contemplar todos aquellos factores que harán que los clientes estén más dispuestos a comprar y a comprar más.
Existe una gran cantidad de enfoques únicos a la hora de diseñar el interior de tu tienda. Y además, tenemos algunas estrategias de diseño aptas para todo tipo de tiendas minoristas, que conducen a una mejor imagen y por tanto un mayor ingreso para nuestro negocio.
No hace mucho estuvimos analizando los aspectos comunes de todo negocio de retail o tienda al por menor, con la finalidad de ayudar a boutiques, stores, tiendas de barrio y locales comerciales a tener más éxito y prosperar en la era digital de hoy.
Desde transmitir los valores de una marca y crear experiencias únicas en nuestro negocio hasta crear una mejor imagen corporativa con material de oficina, etiquetas o anuncios de señalización. Cada pequeño detalle es importante y puede marcar la diferencia. Aquí vas a encontrar unos conceptos básicos que te ayudarán a mejorar.
Vamos a tratar algunos de los conceptos más importantes a la hora de diseñar el interior de tu negocio para atraer a más clientes a tu tienda, hacer que muestren mayor interés por tus productos y finalmente realicen la compra. Desde el momento en que alguien entra a tu tienda hasta el momento en el que la abandona… cada aspecto del diseño hace una diferencia significativa en cuanto a si se logra o no la venta.
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La recepción
La zona de recepción es el primer espacio en el que los posibles clientes caminan cuando entran a tu tienda y por lo general consiste en los primeros dos a cinco metros de espacio, dependiendo del tamaño de tu local u oficina.
Éste también es el primer contacto que el cliente hace con tu negocio. Es aquí donde tu posible cliente tiene una primera impresión, así que sólo tienes una oportunidad.
Harán juicios críticos, tendrán una percepción de lo barata o cara que se siente tu tienda, la organización del lugar, la iluminación, los olores, sonidos y colores. Ya que están en un modo analítico, los clientes son más propensos a ausentarse de cualquier producto, señalización, o carros que coloques ahí.
A la derecha
Hay estudios referentes a que el 90% de los consumidores, al entrar en una tienda, se giran a la derecha inconscientemente. La primera pared que ven se refiere a menudo como un «panel clave» y se convierte en una zona de alto impacto visual, que le brinda un potencial a los productos ahí colocados. Asegúrate de pertar especial atención a lo que elijas mostrar en ese lugar.
Asegúrate de despertar la atención de tu cliente con aquellos productos de alta rentabilidad o de alta demanda.
Crea un recorrido
El recorrido por el interior de tu tienda depende mucho del tamaño y la distribución de cada negocio, pero sabiendo que tus clientes quieren girar a la derecha, tu próximo trabajo es asegurarte de que continúen caminando a través de tu tienda para obtener el máximo nivel de exposición para lo que ofreces. Esto no sólo aumenta las posibilidades completar ventas, sino que puede ser una forma efectiva de controlar estratégicamente el flujo del tráfico en el interior de tu tienda.
La mayoría de las tiendas utilizan una trayectoria circular comenzando a la derecha para que lleguen a la parte trasera de la tienda y regresen al frente. Algunos harán que sea aún más fácil, cubriendo el camino con texturas diferentes.
IKEA es especialista en este punto sobre cómo diseñar correctamente el interior de una tienda. Ellos utilizan flechas pero, si puedes permitírtelo, una opción más sutil es utilizar alfombras con patrones geométricos. Sirve como ejemplo la fotografía al inicio de este punto.
Otra forma de crear un recorrido o marcar un camino es situar un reclamo al final de un pasillo. Algo como una sección de ofertas en el otro extremo del pasillo motivará a tus clientes a hacer el recorrido completo.
Crea una zona de descanso
Este punto es cierto que requiere que tu tienda tenga un espacio mayor. Si es un pequeño local deberías considerar que este espacio esté cerca de la caja.
Después de trabajar tanto tiempo en tu tienda la distribución de productos, lo último que te gustaría es que tus clientes no se tomen tiempo para ver detenidamente todo lo que puedes ofrecerles. Una forma de combatir esto es mediante «áreas de descanso», «zona de caja» o «reductores de velocidad”.
En esencia, esto puede ser cualquier cosa que ofrezca a los clientes un descanso visual. Desde aquí, el cliente puede ver la tienda desde otra perspectiva. También es el sitio ideal para mostrar algunos folletos impresos o tarjetas de visita.
La mayoría de los minoristas implantan adecuadamente el uso de lo que se conoce como «productos de venta caliente», que son aquellos productos que se compran más por impulso que por una decisión meditada. Esto sueles verlo en los supermercados. Pero también las tiendas de ropa ponen aquí algunos accesorios o perfumes.
Lo mejor es situar los productos «de mayor demanda» a la altura de los ojos.
Por último, aconsejamos cambiar estos productos semanalmente o con suficiente regularidad para dar la imagen de que siempre hay algo nuevo para los clientes que vuelven una y otra vez.
Que el cliente que entra no se cruce con el que sale
Puedes o no ser consciente de algo que se conoce como el «efecto pincel», acuñado por Paco Underhill, experto en comportamiento del consumidor.
Descubrió que los clientes, especialmente las mujeres, dejarán de buscar el producto que buscan si en dirección contraria viene otro cliente que no ha encontrado algo.
Esto se cumple aunque el cliente tenga un gran interés por el producto.
Una forma sencilla de evitar este problema es crear un recorrido de un único sentido. En otro caso, asegúrate de que tu pasillo sea lo suficientemente amplio para que el cliente pueda conservar un espacio personal adecuado cuando busque los productos.
También puedes hacer que tu tienda sea cómoda mediante la incorporación de algún tipo de zona de espera con asientos cómodos y bancos que estimulen a los clientes a pasar más tiempo en tu tienda, sobre todo, si un comprador va acompañado de alguien que no está interesado en hacer una compra o niños.
Analiza
Puedes incluir un radar que cuente las entradas y salidas de tu tienda. También puedes contar el número de flyers, folletos o tarjetas que entregas cada día. O puedes medir el tiempo de permanencia en tu tienda.
Con todos esos datos, puedes sacar conclusiones sobre las ventajas y desventajas de varias opciones, pero aun así puedes terminar confundido.
La mejor opción para llevar este control es desde la propia caja. Una buena regla para recordar es que la caja debe estar ubicada en un lugar de paso natural en la experiencia de compra o la ruta que ha creado a propósito y diseñado.
Así que si tus clientes entran y giran hacia la derecha y logras que circulen de principio a fin a través de tu tienda, te darás cuenta que el lado izquierdo en la parte delantera es probablemente el lugar ideal para tu caja registradora. Sin embargo, esta decisión también depende del tamaño y el diseño de la tienda en sí.
También querrás tener en cuenta que si no tienes personal, será importante que seas capaz de llevar un control desde ese punto, sobre todo por prevención de pérdidas (hurtos o robos). Otros consejos a tener en cuenta en el diseño de tu caja registradora son:
- Contar con un espacio suficiente para guardar bolsas, chaquetas o pertenencias de tus clientes mientras compran.
- Mostrar material corporativo que fortalezca tu imagen de marca.
- Motiva a realizar compras de «último momento» para que se abastezcan de artículos que les gustan pero aún no tenían claro que querían comprar.
- Se cortés en persona haciendo preguntas como «¿Encontró todo lo que buscaba?” o «¿Necesita algo más?» Ante esta pregunta suelen hacerse nuevas ventas que de otro modo no habrías logrado.
El diseño del interior de tu tienda es un proceso que nunca termina. Siempre puedes estar cambiando de lugar las cosas, para crear diferentes experiencias.
Haz que tus familiares, amigos o conocidos te den su opinión. Por último, ten en cuenta a tus clientes y observa lo que los atrae, lo que debes evitar y cómo se mueven, entonces determina si coinciden con tus objetivos. Mantén los ojos y los oídos bien abiertos, para que estés seguro o segura de crear un entorno de venta al por menor bueno para ambos, para ti y tus clientes.